Yazar
Eyiusta, Ceyda Maden, Kaya, I., Yeniaras, Volkan
Basım Tarihi
2024-11-01
Basım Yeri
-
Taylor ve Francis
Tür
Süreli Yayın
Dil
İngilizce
Dijital
Evet
Yazma
Hayır
Kütüphane
Özyeğin Üniversitesi
Demirbaş Numarası
1069-6679
Kayıt Numarası
70e8d07b-05a7-472e-a146-e71a62b7ae69
Lokasyon
İş idaresi
Tarih
2024-11-01
Örnek Metin
Bu çalışma, algılanan yönetsel müşteri odaklılık ve müşteri katılım beklentilerinin düzenleyici etkilerine odaklanarak, algılanan resmi yönetimsel çapraz satış beklentilerinin satış elemanının duygusal tükenmesini ve performansını nasıl etkilediğini araştırmaktadır. İş Talepleri-Kaynaklar çerçevesinden yola çıkarak, algılanan resmi yönetimsel çapraz satış ve müşteri odaklılık beklentilerini iş talepleri olarak ele alır ve algılanan yönetimsel müşteri katılımını bir iş kaynağı olarak ele alır. Araştırma bir nitel ve iki niceliksel çalışmadan oluşmaktadır. 7 satış görevlisiyle yapılan keşif niteliğindeki nitel görüşmeler, onların yönetimsel beklenti algılarına ilişkin içgörüler sağladı. Çalışma 1 (237 satış elemanı), algılanan resmi yönetimsel çapraz satış beklentileri, duygusal tükenme ve satış elemanı performansı arasındaki ilişkileri araştırdı. Çalışma 2 (253 satış elemanı), algılanan yönetimsel müşteri odaklılık ve müşteri katılım beklentilerinin düzenleyici rollerini araştırdı. Bulgular, resmi yönetimsel çapraz satış beklentileri ile satış elemanı performansı arasında duygusal tükenmenin aracı olduğunu vurgulamaktadır. Bu aracılık etkisi, yönetimin müşteri odaklılık beklentilerinin ve müşteri katılımının varlığına bağlıdır. Araştırma, yöneticilerin artan müşteri odaklılık beklentilerini dikkatle değerlendirmelerinin önemini vurguluyor ve özellikle çapraz satışta ılımlılık öneriyor. Bu çalışma, satış performansını artırmak için çapraz satışın karmaşıklıklarını ele alan pazarlama ve satış alanındaki profesyonellere yönelik pratik bilgiler sunmaktadır.
DOI
10.1080/10696679.2024.2411673
