چالش ها و فرصت های فروش متقابل: هدایت انتظارات مدیریتی، خستگی عاطفی و عملکرد فروش
| عنوان | چالش ها و فرصت های فروش متقابل: هدایت انتظارات مدیریتی، خستگی عاطفی و عملکرد فروش |
|---|---|
| نویسنده | Eyiusta، Ceyda Maden، Kaya، I.، Yeniaras، Volkan |
| تاریخ انتشار: | 2024-11-01 |
| محل انتشار | - تیلور و فرانسیس |
| نوع | دوره ای |
| زبان | انگلیسی |
| دیجیتال | بله |
| نسخه خطی | خیر |
| کتابخانه: | دانشگاه اوزیغین |
| شناسه دارایی کتابخانه | 1069-6679 |
| شماره ثبت | 70e8d07b-05a7-472e-a146-e71a62b7ae69 |
| محل کتابخانه | مدیریت بازرگانی |
| تاریخ | 2024-11-01 |
| متن نمونه | این مطالعه با تمرکز بر اثرات تعدیل گر مشتری مداری مدیریتی درک شده و انتظارات مشارکت مشتری، چگونگی تأثیر انتظارات فروش متقابل مدیریتی رسمی بر فرسودگی عاطفی و عملکرد فروشنده را بررسی می کند. ریشه در چارچوب مطالبات-منابع شغلی دارد، انتظارات متقابل مدیریتی و مشتری مداری رسمی ادراک شده را به عنوان خواسته های شغلی و مشارکت مشتری مدیریتی را به عنوان یک منبع شغلی در نظر می گیرد. این مطالعه شامل یک مطالعه کیفی و دو مطالعه کمی است. مصاحبه های کیفی اکتشافی با 7 فروشنده بینش هایی را در مورد ادراک آنها از انتظارات مدیریتی ارائه کرد. مطالعه 1 (237 فروشنده) روابط بین انتظارات فروش متقابل مدیریتی رسمی ادراک شده، خستگی عاطفی و عملکرد فروشنده را بررسی کرد. مطالعه 2 (253 فروشنده) نقش تعدیل کننده مشتری مداری مدیریتی ادراک شده و انتظارات مشارکت مشتری را بررسی کرد. یافته ها خستگی عاطفی را به عنوان واسطه ای بین انتظارات رسمی فروش متقابل مدیریتی و عملکرد فروشنده برجسته می کنند. این اثر میانجی مشروط به وجود انتظارات مشتری مداری مدیریتی و مشارکت مشتری است. این تحقیق بر اهمیت توجه مدیران به افزایش انتظارات مشتری مداری تأکید می کند، و پیشنهاد می کند که اعتدال، به ویژه در فروش متقابل. این مطالعه بینش های عملی را برای حرفه ای ها در زمینه بازاریابی و فروش ارائه می دهد که پیچیدگی های فروش متقابل را برای افزایش عملکرد فروش بررسی می کنند. |
| DOI | 10.1080/10696679.2024.2411673 |
