تحديات وفرص البيع المتبادل: التنقل بين التوقعات الإدارية والإرهاق العاطفي وأداء المبيعات
| العنوان | تحديات وفرص البيع المتبادل: التنقل بين التوقعات الإدارية والإرهاق العاطفي وأداء المبيعات |
|---|---|
| المؤلف | إيوستا، سيدا مادن، كايا، آي، ينيراس، فولكان |
| تاريخ النشر: | 2024-11-01 |
| مكان النشر | - تايلور وفرانسيس |
| النوع | دورية |
| اللغة | الإنجليزية |
| رقمي | نعم |
| مخطوط | لا |
| المكتبة: | جامعة اوزيجين |
| معرف أصل المكتبة | 1069-6679 |
| رقم السجل | 70e8d07b-05a7-472e-a146-e71a62b7ae69 |
| موقع المكتبة | إدارة الأعمال |
| التاريخ | 2024-11-01 |
| نص عينة | تبحث هذه الدراسة في كيفية تأثير توقعات البيع المتبادل الإدارية الرسمية على الإرهاق العاطفي وأداء مندوبي المبيعات، مع التركيز على التأثيرات المعتدلة للتوجه الإداري المتصور للعملاء وتوقعات مشاركة العملاء. متجذرًا في إطار متطلبات العمل والموارد، فهو يتعامل مع توقعات البيع المتبادل الإدارية الرسمية وتوقعات توجيه العملاء كمتطلبات وظيفية، ومشاركة العملاء الإدارية المتصورة كمورد وظيفي. تتكون الدراسة من دراسة نوعية ودراستين كميتين. قدمت المقابلات النوعية الاستكشافية مع 7 مندوبي المبيعات رؤى قدمت رؤى حول تصوراتهم للتوقعات الإدارية. استكشفت الدراسة الأولى (237 من مندوبي المبيعات) العلاقات بين توقعات البيع المتبادل الإدارية الرسمية المتصورة، والإرهاق العاطفي، وأداء مندوب المبيعات. بحثت الدراسة الثانية (253 مندوب مبيعات) في الأدوار المعتدلة للتوجه الإداري المتصور للعملاء وتوقعات مشاركة العملاء. تسلط النتائج الضوء على الإرهاق العاطفي كوسيط بين توقعات البيع المتبادل الإدارية الرسمية وأداء مندوب المبيعات. ويتوقف تأثير الوساطة هذا على وجود توقعات إدارية لتوجيه العملاء ومشاركة العملاء. ويؤكد البحث على أهمية أن يفكر المديرون بعناية في التوقعات المتزايدة الموجهة نحو العملاء، مما يشير إلى الاعتدال، خاصة في البيع المتبادل. تقدم هذه الدراسة رؤى عملية للمحترفين في مجال التسويق والمبيعات الذين يتعاملون مع تعقيدات البيع المتبادل لتعزيز أداء المبيعات. |
| DOI | 10.1080/10696679.2024.2411673 |
