Yazar
Yeniaras, Volkan, Gölgeci, İ., Kaya, İ.
Basım Tarihi
2024-02
Basım Yeri
-
Elsevier
Konu
Duygusal tükenme, İstismarcı öğrenme, Keşfedici öğrenme, Satış elemanı performansı, Ek satış
Tür
Süreli Yayın
Dil
İngilizce
Dijital
Evet
Yazma
Hayır
Kütüphane
Özyeğin Üniversitesi
Demirbaş Numarası
0019-8501
Kayıt Numarası
04efe66e-ee9c-49cf-8c99-f91aca3c9715
Lokasyon
İş idaresi
Tarih
2024-02
Örnek Metin
Bu çalışmada, üst satış faydalarına ilişkin yaygın bakış açısını inceliyoruz ve gözden kaçan sonuçları, özellikle de duygusal tükenme potansiyelini ve satış elemanı performansının azalmasını araştırıyoruz. Temel amacımız, yönetimin üst satış vurgusu, satış elemanının duygusal tükenmesi ve satış elemanı performansı arasındaki karmaşık ilişkiyi aydınlatmaktır. Dahası, keşfedici ve yararlanıcı öğrenmenin düzenleyici etkisini analiz ediyoruz. İş Talepleri-Kaynaklar (JD-R) çerçevesine dayanan ve düzenleyici odak teorisinden (RFT) elde edilen içgörüleri birleştiren araştırmamız, iki çalışmadan toplanan verilerin kapsamlı analizini içermektedir: Çalışma 1'de 254 satış personeli ve Çalışma 2'de 251 B2B satış personeli. Bulgularımız, duygusal tükenmenin, yönetimin üst satış vurgusu ile satış elemanı performansı arasındaki ilişkiye aracılık ettiğini, keşfedici ve sömürücü öğrenmenin ise yönetimsel üst satış arasındaki bağlantıyı tersine yönlendirdiğini ortaya koymaktadır. vurgu ve duygusal tükenme. Bunu yaparak RFT ve JD-R çerçevelerini genişleterek onları B2B pazarlama ve satış araştırması alanına entegre ediyoruz. Keşfedici öğrenmenin paha biçilmez bir kişisel başa çıkma kaynağı olduğunu, satış personelini yönetsel üst satış vurgusunun neden olduğu taleplerden kaynaklanan zorluklarla başa çıkma konusunda güçlendirdiğini, sömürücü öğrenmenin ise üst satışta duygusal gerilimi yoğunlaştırdığını varsayıyoruz. Çalışmamız, üst satış vurgusu, satış personelinin öğrenmesi, tükenme ve performans arasındaki karmaşık etkileşime dair derin bilgiler vererek B2B satış stratejileri için değerli çıkarımlar sunuyor.
DOI
10.1016/j.indmarman.2024.01.004
Cilt
117
