استكشاف الجانب المظلم من التركيز الإداري على الارتقاء بالمبيعات: الأدوار المعتدلة للتعلم الاستكشافي والاستغلالي في الإرهاق العاطفي والأداء لمندوب المبيعات
| العنوان | استكشاف الجانب المظلم من التركيز الإداري على الارتقاء بالمبيعات: الأدوار المعتدلة للتعلم الاستكشافي والاستغلالي في الإرهاق العاطفي والأداء لمندوب المبيعات |
|---|---|
| المؤلف | ينيراس، فولكان، جولجيسي، إي.، كايا، إي. |
| تاريخ النشر: | 2024-02 |
| مكان النشر | - إلسفير |
| الموضوع | الإرهاق العاطفي، التعلم الاستغلالي، التعلم الاستكشافي، أداء مندوب المبيعات، الارتقاء بالمبيعات |
| النوع | دورية |
| اللغة | الإنجليزية |
| رقمي | نعم |
| مخطوط | لا |
| المكتبة: | جامعة اوزيجين |
| معرف أصل المكتبة | 0019-8501 |
| رقم السجل | 04efe66e-ee9c-49cf-8c99-f91aca3c9715 |
| موقع المكتبة | إدارة الأعمال |
| التاريخ | 2024-02 |
| نص عينة | في هذه الدراسة، نقوم بفحص المنظور السائد حول فوائد البيع الزائد واستكشاف التداعيات التي تم التغاضي عنها، وتحديدًا احتمال الإرهاق العاطفي وتراجع أداء مندوب المبيعات. هدفنا الأساسي هو إلقاء الضوء على العلاقة المعقدة بين التركيز الإداري على زيادة المبيعات، والإرهاق العاطفي لمندوبي المبيعات، وأداء مندوبي المبيعات. علاوة على ذلك، قمنا بتحليل التأثير المعتدل للتعلم الاستكشافي والاستغلالي. من خلال ترسيخه في إطار متطلبات الوظيفة والموارد (JD-R) ودمج رؤى من نظرية التركيز التنظيمي (RFT)، يتضمن تحقيقنا تحليلات شاملة للبيانات التي تم جمعها من دراستين: 254 من موظفي المبيعات في الدراسة 1 و251 من موظفي مبيعات B2B في الدراسة 2. تكشف النتائج التي توصلنا إليها أن الإرهاق العاطفي يتوسط العلاقة بين التركيز الإداري على زيادة المبيعات وأداء مندوب المبيعات، في حين أن التعلم الاستكشافي والاستغلالي يخفف على العكس من العلاقة بين التركيز على زيادة المبيعات الإدارية و الإرهاق العاطفي. ومن خلال القيام بذلك، نقوم بتوسيع أطر عمل RFT وJD-R، ودمجها في مجال أبحاث التسويق والمبيعات B2B. نحن نفترض أن التعلم الاستكشافي هو مورد شخصي لا يقدر بثمن للتأقلم، حيث يعمل على تمكين موظفي المبيعات من التغلب على التحديات الناجمة عن المطالب الإدارية التي يسببها التركيز على الارتقاء بالبيع، في حين أن التعلم الاستغلالي يزيد من الضغط العاطفي في الارتقاء بالبيع. تسفر دراستنا عن رؤى عميقة حول التفاعل المعقد بين التركيز على زيادة المبيعات، وتعلم مندوبي المبيعات، والإرهاق، والأداء، مما يوفر آثارًا قيمة لاستراتيجيات مبيعات B2B. |
| DOI | 10.1016/j.indmarman.2024.01.004 |
| Cilt | 117 |
