بازگشت به جستجو

بررسی سمت تاریک تاکید بر فروش بالای مدیریتی: نقش های تعدیل کننده یادگیری اکتشافی و استثماری در فرسودگی عاطفی و عملکرد فروشنده

عنوان	بررسی سمت تاریک تاکید بر فروش بالای مدیریتی: نقش های تعدیل کننده یادگیری اکتشافی و استثماری در فرسودگی عاطفی و عملکرد فروشنده
نویسنده	Yeniaras، Volkan، Gölgeci، İ.، Kaya، İ.
تاریخ انتشار:	2024-02
محل انتشار	- الزویر
موضوع	فرسودگی عاطفی، یادگیری استثماری، یادگیری اکتشافی، عملکرد فروشنده، افزایش فروش
نوع	دوره ای
زبان	انگلیسی
دیجیتال	بله
نسخه خطی	خیر
کتابخانه:	دانشگاه اوزیغین
شناسه دارایی کتابخانه	0019-8501
شماره ثبت	04efe66e-ee9c-49cf-8c99-f91aca3c9715
محل کتابخانه	مدیریت بازرگانی
تاریخ	2024-02
متن نمونه	در این مطالعه، ما دیدگاه رایج در مورد مزایای افزایش فروش را مورد بررسی قرار می دهیم و پیامدهای نادیده گرفته شده، به ویژه پتانسیل خستگی عاطفی و کاهش عملکرد فروشنده را بررسی می کنیم. هدف اصلی ما روشن کردن رابطه پیچیده بین تاکید بر افزایش فروش مدیریتی، خستگی عاطفی فروشنده و عملکرد فروشنده است. علاوه بر این، ما تأثیر تعدیل‌کننده یادگیری اکتشافی و بهره‌کشی را تحلیل می‌کنیم. تحقیقات ما با تثبیت در چارچوب منابع-مقاومت شغلی (JD-R) و ترکیب بینش‌هایی از نظریه تمرکز نظارتی (RFT)، شامل تجزیه و تحلیل جامع داده‌های جمع‌آوری‌شده از دو مطالعه است: 254 پرسنل فروش در مطالعه 1 و 251 پرسنل فروش B2B در مطالعه 2. یافته‌های ما نشان می‌دهد که روابط عاطفی مدیران فروش و فرسودگی رسانه‌ای را افزایش می‌دهد. در حالی که یادگیری اکتشافی و استثماری برعکس ارتباط بین تاکید بر افزایش فروش مدیریتی و فرسودگی عاطفی را تعدیل می کند. با انجام این کار، چارچوب های RFT و JD-R را گسترش داده و آنها را در حوزه تحقیقات بازاریابی و فروش B2B ادغام می کنیم. ما فرض می‌کنیم که یادگیری اکتشافی یک منبع مقابله‌ای شخصی ارزشمند است که به پرسنل فروش قدرت می‌دهد تا چالش‌های ناشی از تقاضاهای ناشی از تاکید بر افزایش فروش را مدیریت کنند، در حالی که یادگیری استثماری فشار عاطفی در فروش را تشدید می‌کند. مطالعه ما بینش عمیقی را در مورد تعامل پیچیده بین تاکید بر افزایش فروش، یادگیری فروشنده، فرسودگی و عملکرد ارائه می دهد، که پیامدهای ارزشمندی را برای استراتژی های فروش B2B ارائه می دهد.
DOI	10.1016/j.indmarman.2024.01.004
Cilt	117

مشاهده در منبع دانشگاه اوزیغین دانشگاه اوزیغین - موتور جستجوی نسخه های خطی عثمانی

دانشگاه اوزیغین

بررسی سمت تاریک تاکید بر فروش بالای مدیریتی: نقش های تعدیل کننده یادگیری اکتشافی و استثماری در فرسودگی عاطفی و عملکرد فروشنده

نویسنده Yeniaras، Volkan، Gölgeci، İ.، Kaya، İ.

تاریخ انتشار 2024-02

محل انتشار - الزویر

موضوع فرسودگی عاطفی، یادگیری استثماری، یادگیری اکتشافی، عملکرد فروشنده، افزایش فروش

نوع دوره ای

زبان انگلیسی

دیجیتال بله

نسخه خطی خیر

کتابخانه دانشگاه اوزیغین

شناسه دارایی کتابخانه 0019-8501

شماره ثبت 04efe66e-ee9c-49cf-8c99-f91aca3c9715

محل کتابخانه مدیریت بازرگانی

تاریخ 2024-02

متن نمونه در این مطالعه، ما دیدگاه رایج در مورد مزایای افزایش فروش را مورد بررسی قرار می دهیم و پیامدهای نادیده گرفته شده، به ویژه پتانسیل خستگی عاطفی و کاهش عملکرد فروشنده را بررسی می کنیم. هدف اصلی ما روشن کردن رابطه پیچیده بین تاکید بر افزایش فروش مدیریتی، خستگی عاطفی فروشنده و عملکرد فروشنده است. علاوه بر این، ما تأثیر تعدیل‌کننده یادگیری اکتشافی و بهره‌کشی را تحلیل می‌کنیم. تحقیقات ما با تثبیت در چارچوب منابع-مقاومت شغلی (JD-R) و ترکیب بینش‌هایی از نظریه تمرکز نظارتی (RFT)، شامل تجزیه و تحلیل جامع داده‌های جمع‌آوری‌شده از دو مطالعه است: 254 پرسنل فروش در مطالعه 1 و 251 پرسنل فروش B2B در مطالعه 2. یافته‌های ما نشان می‌دهد که روابط عاطفی مدیران فروش و فرسودگی رسانه‌ای را افزایش می‌دهد. در حالی که یادگیری اکتشافی و استثماری برعکس ارتباط بین تاکید بر افزایش فروش مدیریتی و فرسودگی عاطفی را تعدیل می کند. با انجام این کار، چارچوب های RFT و JD-R را گسترش داده و آنها را در حوزه تحقیقات بازاریابی و فروش B2B ادغام می کنیم. ما فرض می‌کنیم که یادگیری اکتشافی یک منبع مقابله‌ای شخصی ارزشمند است که به پرسنل فروش قدرت می‌دهد تا چالش‌های ناشی از تقاضاهای ناشی از تاکید بر افزایش فروش را مدیریت کنند، در حالی که یادگیری استثماری فشار عاطفی در فروش را تشدید می‌کند. مطالعه ما بینش عمیقی را در مورد تعامل پیچیده بین تاکید بر افزایش فروش، یادگیری فروشنده، فرسودگی و عملکرد ارائه می دهد، که پیامدهای ارزشمندی را برای استراتژی های فروش B2B ارائه می دهد.

DOI 10.1016/j.indmarman.2024.01.004

Cilt 117